2019:裂变已死,分销的路还能走多长?-

本文作者:漆漆      文章首发于公众号运营访谈录,文末可关注
2018,「增长」「裂变」成为年度热词。
2019,「微信」给了「裂变」一记重拳。微信上半年发布公告,重点处理利诱分享朋友圈打卡的行为,各大产品纷纷发布公告取消朋友圈打卡的行为,其中包括英语流利说,鲸打卡等品牌。

很多人哀嚎「裂变已死」,微信生态内各行业都有受到不同程度的影响。

可能是进群管理工具容易封号了:

 

2019:裂变已死,分销的路还能走多长?-

2019:裂变已死,分销的路还能走多长?-

可能是we tool容易导致封号了:

2019:裂变已死,分销的路还能走多长?- 
可能是朋友圈海报更容易被屏蔽了:
2019:裂变已死,分销的路还能走多长?-
 

在大家都在说以裂变为主的获客模式即将过去,劝各位多做产品和服务,多做口碑的情况下,我不禁想要提问:裂变已死,分销的路还有多长?

裂变玩法的规模化和大批量以及可复制的特点,确实让一批人赚到了快钱,拿到了流量,割到了韭菜,但也破坏了微信原有健康的生态和环境,一直在被打击。

那么,以社交关系链和利益刺激为基础的分销的,路还有多长?我将从下面几个方面进行论述:

  • 分销现状

  • 线上分销的案例

  • 线下分销的案例

  • 我对分销趋势的一些理解

 分销现状

你是否经常会在社群看到这样的内容:

分销组队,9.9课程,宝妈群体,分销比例50%

分销组队,99元课程,知识付费,分销比例99%

越来越多的课程,越来越多的分销。而现在很多的分销,都当做是甩卖和大降价。到底分销这条路还有没有戏呢?

 

我将目前的分销现状分成三个:

  • 从全民分销到理智分销

  • 分销行业头部割据,小流量难以为继

  • 分销课程链条化和产业化

从全民分销到理智分销

 

自从去年网易戏精课的一炮而红,让用户吃到了甜头,越来越多的课程开始涌现,三联周刊,新世相,流利说,柚子妹朋友圈,关键明朋友圈训练营,知识付费行业开始蓬勃发展。

 

从最初的基于信任再到利益关系绑定,再到变现,几家欢喜几家愁。做得好的,可以说自己分销大佬,套现多少万,做得不好的,说分销大佬割韭菜,分销的人谁还真正关心课程,都是利益关系罢了。

记得印象深刻的案例是喜马拉雅分销节,明目张胆提出会员分销的概念,有很多圈内人都不理解,他们说,本来就是基于朋友关系,把这些事摆在明面上,怎么搞得起来~

也是在经过几个月后,分销从“全民狂热”变成了“理智分销”,因为他们发现:

  1. 不是我分享了就可以赚钱

  2. 我发的越多,发的越千篇一律,朋友越不认可

  3. 分销这个行为会影响我的“人设”,特别是很多朋友会发朋友圈,表明会删除盲目分销的人

那么理智是不是就代表分销人变少了,课程变少了呢?起初我也是以为,分销这条路啊,走不远了,还是得靠产品啊~

 

然而当我通过朋友帮忙技术爬虫后发现:

搜索网课关键词的数据对比,不跌,反增,凡事不能停在表面和自己的立场,站在数据和不相关的角度,你会有新的思路。

 

2018年 网课

1月 5120

2月 4520

3月 3540

4月 3630

5月 3845

6月 4043

7月 4188

8月 4696

9月 6199

10月 5261

11月 5765

12月 6804

 

2019年 网课

1月 7050

2月 7940

3月 5653

4月 7342

5月 11433

6月 23012

7月 45104

8月 13319

9月 36100

 
很明显,今年的数据是相比去年有明显的增长。虽然我还没有精细化去处理数据,但是这一块的头部市场仍然大有可为。

 

分销行业头部割据

 

 

分销做到后面,其实越来越集约化和集中化,因为不管在哪里,都会存在马太效应,强者越强,弱者越弱,这是永恒不变的规律。

 

做分销越来越好的,资源会越向他集中,他可以分销的课程的种类和资质更好,能够得到的收益也越来越多。做分销做得不好的,前期还能够有所收获哦,但资源越来越偏离头部之后,他的投入产出比也会越来越低,就会逐渐放弃。

比如:

做k12青少年的分销,肯定首选卡卡

知识付费和运营类课程分销,首选郭亮亮

分销课程链条化和产业化

 

 

要说到分销课程的产业化我必须要提到运营研究社。原因有三:

 

1.运营地图一炮而红,各行业相继模仿,可复制性强,接受性高

2.有可迁移的能力,做完运营地图做知识日历,总有不断可以创新的地方

3.这也是最让我佩服的一点,永远有源动力可以不断的分销

 

2019:裂变已死,分销的路还能走多长?-

我有拆解和思考过,为什么运营研究社可以持续分销?甚至可以单人分销单数破百?

  1. 预热+好奇心+游戏破冰(每天需要分享海报,转发+拉人可以有积分,积分可以抵扣陷阱)

  2. 利益设置,分销刺激

  3. 水军炒热氛围

这些都是很容易想到的元素,而我觉得还有一个核心要素,基于LBS.运营研究社有很多本地社群,有专门的班长,他们每天都会卖课,和本地的学员关系也很好,很容易产生成交。

 

2019:裂变已死,分销的路还能走多长?-

 

线上分销的案例

这是今天最新的活动,线上分销的形式早已从单人分享单人分销变成团队作战,由于时间太晚,我头发都快写秃的份上,就下次在我的知识星球【进化式运营】进行分享,我主要分享一下线下分销的案例。

2019:裂变已死,分销的路还能走多长?-
裂变增长实验室
分销模式
  2019:裂变已死,分销的路还能走多长?-
王66郑营

 

线下分销的案例

关于线下分销,我讲下关于我在之前呆过的公司的案例,之前去年有在鉴锋老师的星球分享过:分销做到极致是怎样的?见过很多50%的分销,你见过低于10%的利益有上千人进行分享吗?不仅要他们分享,还必须付费才能分销。

 

先说说背景

 

背景是区域互联网,三四线城市,公司在本地市场深耕5年,是本地的NO.1,有APP,微信,小程序,我们有做本地电商(推出本地生活服务美食套餐,类似于本地的美团)

 

分销极致的表现:

 

(1)分销比例极低 ,108元产品分销的奖励金5元,分销比例我算了下4%,但仍然有很多人分销

(2)分销的队伍人数极多,据我所知,分销人数至少2000+,之前已有4个以上500人大群

(3)建立了团队专属的分销知识星球,知识星球人数已超过1300+一直有输出和互动

(4)很持久的分销,每天至少一个单品

(5)傲娇的分销,先得让你付费,才能够有分销资格

(6)非工作人员的用户靠低于10%的分销能够突破10000元

 

到底是如何从0到1的?

 

(1)长的内测期,大概有2-3人参与内测,有专业的资格审查

(2)定向邀请,不断确定分销佣金比例的耐受程度

(3)招募合伙人

(4)社群分享和学习

(5)知识星球不断强化

(6)对分销的领先人物不断造势,个人海报,排行榜少不了

 

如果你问我这下面是不是有一些看不见的东西,冰山效应,有,超级用户,大量的超级用户。

 
那么,如果你问我,你这样说,我应该借鉴什么?我觉得是几个方面的问题:
1.把用户培养成超级用户
2.提升用户的ltv
3.借鉴分销的规则和流程
4.制定自己的行业规则,凭什么我就必须跟着市场分销50%呢,我是市场老大,我就有机会说了算。
我对趋势的一些理解
 
最后,我说下我对分销有以下几个方面的认识:

模式上:

从单纯的利益刺激到添加情感驱动。

以前我们分销,靠的是史上最全,良心推荐,最,这些字眼,靠的是权威大佬,靠的是kol推荐,被洗的越来越多,越清醒,我们做分销做知识付费不再是基于权威效应,而是基于熟人的社交关系链,基于适合与匹配。

我举个例子,我有个朋友,她让用户进行了新注册,给予用户低于市场50%以上的返利让其帮忙推荐好友,用户直接推荐了9个,不仅是基于利益,还基于产品,基于与我这个朋友产生的情感链接。

 

用户上:

从只想赚钱的盲目分销到理智分销。

以前分销刚刚起步,很多人吃到一点甜头,就开始疯狂分销,一样的海报和话术,席卷朋友圈,推荐的诚意有些不真实。

当买单的用户越来越少,当分销这件事越来越难做,大家开始回归理性,理智分销。

这个可以表现为:

不再是千篇一律的朋友圈

不再是千篇一律的社群刷屏

只让部分人看的朋友圈,只私聊部分精准人群,选择适合的课程和产品,成人达己成为主流。

 

分销方向上:

工具化是主流。不管是宝玩的成长兔中心,还是保险行业的多保机器人,还是说面相小程序的分销助手,未来的分销,肯定是往工具化方向逐步发展的。

他可以实现:

  1. 数据可视化

  2. 精细化运营

  3. 减轻人工成本,避免多次重复

最后,表达两点:
第一,产品、口碑、服务为核心驱动会迟到,但永远不会缺席;
第二,真诚通往正确的道路,分销永远仅仅只是套路。
ps:最近在忙着下一篇文章的更新,因为涉及比较重要的一篇长文,看2本书+几十篇文章,还没有动笔,所以这篇质量稍差,感谢理解~
2019:裂变已死,分销的路还能走多长?-